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        1-Agosto-2012




Posicionamiento y diferenciación de su negocio.

 Sin clientes, no tienes un negocio.  Y a menos que estés ofreciendo algo que el público en general nunca ha visto o escuchado antes, por ejemplo, un coche que se maneje solo, es probable que muchas otras empresas estén ofreciendo productos y servicios similares a los suyos. En ambos casos se requiere una reflexión y planificación efectiva para posicionar y diferenciar su negocio en la mente de sus clientes.  Por ejemplo, puede imaginar que los promotores de ese coche, entre otras cuestiones de marketing, tendrán que convencer al público de la necesidad y los beneficios de dichos vehículos. Debe responder a la pregunta inevitable que los clientes tienen: ¿Por qué necesito este vehículo? Ser el primero con un producto nuevo y diferente, tiene una ventaja en términos de marca. Sin embargo, cuando se trata de posicionar su negocio, su marca, no es suficiente ser diferente de otras empresas similares – debe ser preferentemente diferente, por lo que su cliente objetivo realmente sienta que su negocio es no sólo diferente, sino mejor. Es el propósito de posicionamiento.
 
Posicionamiento: Algo de elección...Algo de planificación
El posicionamiento es la percepción general del cliente de su empresa y sus productos y servicios. Dado que las percepciones se crean en la mente de las personas, es útil aprovechar al máximo todo lo que sabe, o puede descubrir, acerca de las percepciones y el comportamiento de sus clientes y usar esto para comunicar y posicionar eficazmente su negocio. En otras palabras, cuanto más sepa acerca de cómo sus clientes piensan y toman decisiones, más serás capaz de cambiar la forma en cómo perciben su empresa – y así influir en cómo su empresa se posiciona en sus mentes. Es importante tener en cuenta que su negocio puede colocarse (favorable o desfavorablemente) en las mentes de sus clientes basados en sus percepciones existentes sobre su negocio, sus productos, servicios o la industria. Ya estas posicionado de alguna forma ya sea que  haga algo de manera proactiva o no. Sin embargo, tiene cierto control; debe pensar cómo puede influir activamente en cómo su negocio se posiciona en el mercado.

Sea intencional en posicionar su empresa.
Su marca no es sólo su logotipo. Su negocio está siendo posicionado todo el tiempo, cada día, y en muchos no tiene ningún control. Sus clientes constantemente están recogiendo información adicional acerca de su negocio que influye en cómo es percibido y posicionado. Clientes satisfechos pueden mencionar sus experiencias a familiares y amigos. Cada comentario (positivo o negativo) forma la marca de su empresa. Uno de nuestros Coaches de E-Myth cuenta una historia que a menudo comparto con mis clientes asignados porque es útil para entender cómo una empresa se posiciona. Hace varios años el Coach de E-Myth estaba conduciendo en una zona donde se encontraban varios concesionarios de autos. Y vió un coche estacionado en la calle en frente a uno de los concesionarios con un cartel grande, montado en el techo que decía: "Este coche es un porquería Y (nombre del concesionario) no hace nada al respecto"!!!! Un fotógrafo local, también vio el letrero y a la mañana siguiente publicó una foto con un artículo en el periódico local. Sorprendentemente, el coche y el signo se mantuvieron en su lugar por varios días más antes de que el concesionario, obviamente, hiciera algún tipo de acuerdo para calmar a su cliente muy insatisfecho. Pero para ese entonces, el daño ya estaba hecho. La imagen de "el concesionario que no hizo nada por su cliente hasta que se convirtió en noticia de primera plana", fue posicionada  en la conciencia de la comunidad. ¿Por lo tanto, cuando tomas el control de tu marca, qué necesitas saber?  Sus actividades publicitarias y promocionales necesitan estar ligadas tanto por las personas que ya perciben su negocio así como estar enfocadas en cómo usted desea que lo perciban. Piense en las imágenes y asociaciones que pueden ser creadas por el ejemplo del automóvil que se maneja solo ¿Te hace pensar en el ingenio humano? ¿Maravillarse de nuestro progreso hacia un futuro tecnológicamente avanzado? O pensar, "¿Qué sigue, los supersónicos?"  Estas imágenes y asociaciones que tienen sus clientes potenciales en relación a sus productos o servicios son esenciales en el proceso de posicionamiento de su marca.

Los elementos básicos de diferenciación de su negocio.

Para formular una estrategia práctica para posicionamiento y diferenciación de su negocio, primero debe entender y preocuparse GENUINAMENTE por las necesidades de sus clientes: ¿qué tipo de personas son? ¿Cómo piensan? ¿Cómo son sus vidas? ¿Qué motivaciones, frustraciones y expectativas tienen? Y, ¿cómo sus productos o servicios pueden atender sus necesidades? Después, necesitas tomar en cuenta las comparaciones que realizarán sus clientes de sus productos o servicios con los de los competidores, ¿cómo podría clasificar a sus clientes, sus productos o servicios y que posición relativa tienen en el mercado? En ese momento, será capaz de crear una estrategia de posicionamiento que reúna toda esta información. También podrá crear una propuesta única de ventas para sus productos o servicios o su negocio que identifica la estimulación emocional que sus clientes están buscando y una propuesta única de ventas que identifica claramente lo que hace su negocio, que resultados pueden esperar los clientes, y cómo van a lograr esos resultados.

Cómo utilizar su estrategia de posicionamiento

Siguiendo con el tema de los coches, les platico de otra historia para ilustrar cómo puede aplicar su estrategia de posicionamiento en un método eficaz y práctico - incluso frente a lo que puede parecer una desventaja de su marca. Un concesionario de segunda generación, (establecido en lo que originalmente eran las afueras de la ciudad), se percató que su lugar estaba haciéndose cada vez más oscuro, con falta de alumbrado público, y difícil de ubicar por el crecimiento de la ciudad. Reconocieron que estaban perdiendo ventas respecto a concesionarios que ahora eran más visibles en otras partes de la ciudad. Entonces decidieron tomar acciones y cambiaron las cosas en su beneficio. Ellos aprovechan su comprensión de las necesidades de su mercado objetivo y crearon su posicionamiento estratégico a través de una sencilla y atractiva propuesta de venta única: "Encuéntrenos y encontrará las mejores ofertas. De una manera muy efectiva convirtieron su difícil ubicación en un reto atractivo y hasta en un concurso. La clave para el posicionamiento y la diferenciación de su negocio comienza con una conciencia de las percepciones y necesidades de sus actuales y luego aprovechar esta situación para intencionalmente posicionar su marca.




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