5 pasos para vender de forma inteligente
13 de septiembre | 2010 Por Coach de Negocios E-Myth

No poseo una habilidad "natural" para las ventas. En realidad, estoy bastante reacio a las ventas, después de haber tenido muchos encuentros con muchos malos vendedores. Estoy cansado.

Por desgracia, esta es la resistencia que muchas empresas encuentran cuando tratan de venderle a alguien. Tienen que lidiar con las experiencias acumuladas de ventas negativas de sus clientes potenciales.

Eso es porque la mayoría de los vendedores no venden inteligentemente. La venta inteligente es diferente a lo que mucha gente considera como ventas-el desafortunado modelo transaccional, de conseguir dinero que predomina en muchas empresas-. Si usted ve las ventas de esta manera, simplemente como la consecuencia de una transacción, sólo hay un número finito de transacciones allá afuera. ¡Está cortando el potencial de su negocio con esta perspectiva!

Es por eso que, en E-Myth, rechazamos la palabra "ventas". Según el diccionario Merriam Webster, una venta es "la transferencia de la titularidad de propiedad de una persona a otra a cambio de dinero. No suena muy inspirado, ¿verdad?

Nos gusta referirnos a las "ventas" como Conversión de Prospectos: el proceso de negocio esencial para adquirir clientes de calidad a largo plazo, a través de la implementación de sistemas de conversión de prospectos de manera que los prospectos perciban los productos o servicios y a la empresa como emocionalmente satisfactorios. Esto, como puede ver, implica mucho más que "una venta", o simplemente ¡obtener dinero de sus clientes!

Con el sistema correcto de conversión de prospectos, mi falta de habilidad natural para las ventas, de pronto ya no es un obstáculo para mi éxito en la conversión de clientes potenciales a clientes de calidad. ¿Por qué? Porque, como todo en su negocio, donde existe la posibilidad de crear un sistema específico, existe el potencial de dar poder a la gente común para lograr ¡resultados extraordinarios!

El proceso universal de 5 pasos para la Conversión de Prospectos

Con un sistema experto de conversión de prospectos, usted (y todo su equipo de vendedores) podrán vender más inteligentemente y adquirir clientes a largo plazo y de calidad. Esta es la fórmula básica de cinco pasos para ayudarle a empezar:

  1. Comprométase con su cliente potencial. Este es el momento en que sus clientes empiezan a construir sus expectativas sobre lo que quieren o no quieren. Esta es su oportunidad para crear interés, para mostrarle al cliente potencial que usted está comprometido en darle lo que el busca de su relación. Asegúrese de mantener su enfoque en el cliente. Si usted quiere dejar una cosa clara en el compromiso inicial, que ésta sea el que las necesidades y comodidad de los clientes potenciales son su principal preocupación.
  2. Repita el mensaje emocional de su promesa. Sus clientes quieren colaborar con ustedes porque algo sobre su producto o servicio está prometiendo que va a satisfacer sus necesidades emocionales. Esta promesa fue hecha durante el proceso de generación de prospectos. Engánchese nuevamente con esa promesa, y reafirme que su cliente ha venido al lugar correcto para que ésta se cumpla.
  3. Determine las necesidades del cliente. ¿Qué es lo que quieren sus clientes, y por qué piensan que su producto o servicio se los puede dar? Cuanto más sepa sobre lo que sus clientes quieren y necesitan, mejor podrá satisfacer esas necesidades. Elabore un conjunto estándar de preguntas que permitirá a sus vendedores el determinar las necesidades de sus clientes, así como la forma en la que su empresa podrá de manera experta satisfacer esas necesidades.
  4. Proporcione una solución. Su mantra debe ser: "No venda ... satisfaga."Ayude a sus clientes para descubrir si su oferta resuelve sus necesidades, y esto lo conducirá a una decisión de compra sin remordimientos. Aproveche esta oportunidad para educar a sus clientes acerca de cómo su producto o servicio va a satisfacer sus necesidades exactas. Sea apasionado y emocionado sobre la información que les proporciona, y ofrézcala sin compromisos.
  5. Ofrezca el producto o servicio: El cliente debe tener ahora todas sus preguntas contestadas, y debe ser capaz de tomar una decisión. Así que haga su oferta desde el punto de vista del cliente. Considere si el producto cumple con sus necesidades y cumple lo que promete. Si la respuesta es sí, entonces tiene usted una venta. Si no, mantenga la puerta abierta. Lo más probable es que regresen cuando estén listos.

Este proceso universal de 5 pasos para la conversión de prospectos ofrece una guía ideal para determinar qué elementos se requieren para su sistema de conversión de prospectos. Estos conceptos le ayudarán a construir una relación de apoyo mutuo con sus clientes, una relación que es más grande que una mera transacción.

Probablemente no sería tan reacio a las ventas si me hubiera encontrado más frecuentemente con un proceso de venta como este. Un proceso que se ocupa de mis preocupaciones y necesidades, en lugar de la preocupación de la persona de ventas por ¡conseguir su comisión!