Convierte las frustraciones en Sistemas.
18 de enero 2012 Por Coach de Negocios E-Myth

 

El negocio de Carlos comenzaba a desmoronarse.

Áreas de su negocio que eran rentables y productivas ahora apenas llegaban a su punto de equilibrio en los mejores meses. Se encontraba frustrado y necesitaba aumentar sus ingresos. 

Si se sigue la directriz de sistematización, rápidamente llegara a la conclusión de que los procesos de generación y conversión de prospectos requerían una innovación.

Aunque esto no es necesariamente cierto.

De hecho, ir rápidamente a una solución sin analizarla puede resultar una mala decisión.

 


 

 

El proceso del Pensamiento

Crear sistemas eficaces  requiere del pensamiento sistémico.

Ahora bien, este postulado no es tan sencillo cómo se ve a primera vista. La mayoría de las veces la primer respuesta para direccionar una frustración es correr a poner en marcha un sistema que haga que la frustración se frene.  

¿Es esto correcto?, veamos, frenar la frustración es como tomar una pastilla para detener el dolor de cabeza que no nos dejaba dormir anoche, pero, ¿Es esto correcto?, ¡claro que no!, desconocemos el origen del dolor y puede volver a presentarse.

El negocio es un reflejo de su dueño, por lo tanto, lo primordial es verse a uno mismo como dueño del negocio, tomar conciencia desde un principio de que estoy haciendo, saber si soy yo quien esta provocando el problema y no sólo apresurar una solución.  

El pensamiento sistémico es, por lo tanto, el acto de pensar sistemáticamente, paso a paso en cada una de las partes que forman el todo, cada uno de los procesos, sistemas y personas que integran la empresa, preguntar y preguntar hasta llegar al fondo de las cosas, a la causa raíz. 

Sabíamos que era el momento justo de presentar a Carlos al primer ejercicio para solucionar problemas de E-Myth que incluimos en nuestro programa Mastery Impact!, El Proceso de Frustraciones Clave. 

Vamos a iniciar.

“¿Entonces tu principal frustración es la falta de ingresos, es correcto?”, le pregunte esto con la firme intención de que hiciera un alto y se enfocara en la verdadera causa de su frustración. 

“Si, dijo, pensé que eso había quedado claro”, contesto de mala forma. Tuve la sensación de que volvía a vivir la frustración y no quería profundizar en ello, lo lastimaba.

¿Por qué?

Los niños son por naturaleza pensadores sistémicos. Su palabra favorita es “¿Por qué?”. Algunas veces, el mejor acercamiento del coach es tomando el modelo de una niña precoz de 5 años. Poder generar la comprensión a fondo de lo que nos rodea implica preguntar una, dos, tres o más veces hasta que la curiosidad quede satisfecha, ¿Por qué?, es una pregunta poderosa que ira quitando capaz a cualquier condición que nos impida ir a fondo en la mayoría de las situaciones.

Sabía que Carlos debía ser desafiado y apoyado desde que le fue difícil ver la condición actual del negocio, reconocerla, y aceptar la verdadera razón de su frustración, lo que él no alcanzaba a ver es lo que realmente podía ser la causa de los resultados que lo hacían infeliz.

Carlos acostumbra culpar a la situación económica, los cambios constantes en su industria, a todo factor externo que él sabe que no puede controlar pero que se convierte en un pretexto perfecto para explicar lo que sucede sin tener que ver al interior. Pero hay algo mas, algo más profundo, la causa real de su frustración y es en donde el Proceso de Frustraciones Clave tiene su foco, es dónde encontraremos el verdadero PORQUE

“¿Por qué no se ha mantenido un ritmo de ingresos año tras año?”.

“Cómo te dije el entorno ha cambiado” insistió.

“¿Por qué crees ciegamente en que es algo del entorno y no algo al interior de la compañía?

“Sólo lo creo.”

“¿Por qué?”

“Por qué todo es lo mismo en el negocio, las mismas personas involucradas” , esto lo respondió con un aire de frustración que la verdad trae si no estas preparado para la respuesta.

Es mi trabajo, como coach de Carlos en su programa Mastery Impcact!, empujarlo más allá de lo que haría por su cuenta. 

“¿Por qué aceptas que un problema externo te afecte a ti?”

“Por qué así creo que es” replico.

“Bien, exactamente eso es, tú lo crees. Si te preguntara ¿Tu gente de ventas aceptan los resultados que están obteniendo?”.

“Mmmm no,” murmuro.

“¿Podría ser que no tienen  una manera de  poner foco en ello y de hacerse responsables de su cumplimiento?”

“Puede ser.”

“¿Por qué piensas que es así?”

“Bueno, tengo que admitir que nuestra cultura empresarial es muy relajada en relación a ello, siempre esperamos que nuestros chicos lo hagan y vengan a mi si no pueden.”

“¿Cómo funciona esto para ti?”

“¿Ok, los resultados dicen la verdad, no?

“Ellos se ocupan de mantener un resultado aunque no sea el deseado, cumplen a medias y cuando vienen a ti, ¿Por qué no has sido capaz de cambiar los resultados?”

“Bueno, creo que tiene ver con el hecho de que carecemos de un verdadero sentido de responsabilidad y urgencia en nuestra empresa. Acabamos de enfrentare un retroceso y empezamos a perder clientes.”

“¿Por  qué no has creado un proceso que permita dar seguimiento a los objetivos de ventas y los índices de conversión?
“Iniciamos su elaboración pero simplemente dejamos de hacerlo” Carlos comprendió. 

“Puedes verlo” le dije, “Parece que has identificado la raíz del problema, no sólo es la necesidad un sistema de generación y conversión de prospectos. Es cierto, quizá debas mejorar estos sistemas, pero mientras no resuelvas el problema subyacente del sentido de responsabilidad y urgencia, será querer poner un “bandita” antes de detener el sangrado en una arteria."

Muy gráfico, pero sirve la similitud.

“¡SIIII!” grito Carlos, “Tienes toda la razón. Nos hemos convencido de que hemos hecho todo lo posible, pero en verdad, no hemos creado en nuestra gente el sentido responsabilidad real de entregar resultados y la urgencia en hacerlo y ahora estamos sufriendo la consecuencia de ello.”

Como trabaja el proceso

Carlos decidió, basándose en nuestra conversación de coaching, crear mejores acuerdos con grandes expectativas para su personal con objetivos claros e indicadores precisos que serían discutidos en juntas de responsabilidades y compromisos 1 a 1 con su gente de ventas. 

En sólo unas semanas de aplicar este ajuste, Carlos comenzó a notar una diferencia real en su equipo. Ellos sabían que se esperaba de ellos y como serían medidos, pero sobre todo de que forma debían rendir cuentas y la responsabilidad que guardaba cada uno en el logro de objetivos del departamento y cómo impactaba ello en la empresa. 

Es fácil encontrar una solución sistematizada. Pero no siempre será la más correcta si en el proceso dejas de lado los factores externos o culturales, la falta de liderazgo o errores en su aplicación o cualquier otra mala práctica que necesite cambiarse, te encontrarás atrapado en medio del fuego – a lo mejor detienes el dolor inmediato- pero estarás rodeado de material flamable .No habrás transformado tu negocio. ¿Qué es lo que quieres obtener?

¿Lo que he leído me ha generado algún valor? 

¿Si?, ¿No? ¿Por qué?, comienza a preguntarte y analiza que es lo que de verdad deseas.

Si tú como Carlos y como miles de dueños de pequeñas y medianas empresas tienes frustraciones en tu empresa, contáctanos para ayudarte a ordenar, sistematizar y transformar tu empresa como lo hemos hecho con miles de Clientes. Es tu decisión, decide a actuar y cambiar tu estatus quo.