La Publicidad no es Mercadotecnia
2010 | Marzo 10 PorCoach de negocios E-Myth

Cuando la mayoría de la gente piensa en "mercadotecnia", piensan en el mundo glamoroso, brillante de la publicidad. Es una concepción errónea muy común, pero que podría acarrear el fin de su negocio. Para entender por qué, usted tiene que entender primero como la publicidad encaja en el exitoso modelo de negocios de Los Siete Centros de Atención Gerencial ™.Este modelo le ayuda a ver su negocio como una unidad organizada compuesta por siete subsistemas. En los Siete Centros, la publicidad es parte del Centro de Generación de Prospectos - no del Centro de Mercadotecnia.

"¿Por qué?" Porque en pocas palabras: la publicidad no es mercadotecnia.

Es fácil desperdiciar dólares en Publicidad

Piense en todo el despliegue publicitario de los anuncios de televisión del Super Bowl. La gente dice que son los mejores. Pero ¿en realidad lo son?

Cerca de 100 millones de personas ven el Super Bowl cada año; es uno de los eventos de televisión Americana más populares del año. Así que digamos que su negocio está en los Estados Unidos, y que su mercado objetivo está compuesto totalmente de residentes de los EE.UU.. Si se anunciara en el Super Bowl su anuncio sería visto por aproximadamente un tercio de la población de EE.UU.. Pero la pregunta es: ¿cuántos de ellos están en su mercado objetivo? ¿La gente en su mercado objetivo, acaso cuenta con un televisor? ¿A cuántos de ellos les gustan los deportes? ¿A cuántos de ellos les gusta el fútbol? ¿Cuántos de ellos ven el Super Bowl? ¿Cuántos de ellos realmente ven los comerciales durante el Super Bowl? ¿Realmente valdrá la pena el costo de este anuncio? - ¿Cómo puede saberlo?

Ese es el truco. Usted tiene que saber algo acerca de su mercado objetivo antes de gastar un centavo en publicidad. Imagine que usted gastó 2.6 millones de dólares en un anuncio del Super Bowl (que es lo que cuestan 30-segundos por un spot), sólo para descubrir que apenas el 10% de su mercado objetivo ve el juego. Si usted puede permitirse el lujo de tirar ese dinero para tan pequeño porcentaje, deje de leer ahora y comience a traer ese dinero a la economía!

El resto de ustedes necesita hacer su tarea primero.

El poder de la mercadotecnia

La verdad es que no todo el mundo es un cliente para sus productos o servicios. Lo que su empresa vende puede ser perfecto para algunas personas, pero totalmente inadecuado para otros ... y más o menos adecuado para otros. En el modelo de Los Siete Centros de Atención Gerencial, la mercadotecnia se refiere al entendimiento de sus clientes. Es la investigación y el análisis de sus clientes que identifica quiénes son, dónde están y por qué le compran a usted.

Y esa es la clave: necesita conocer a sus clientes. Usted necesita saber el tipo de clientes que desea atraer a su negocio. Usted necesita entender los datos demográficos de su mercado objetivo: su edad, sexo, ocupación, ingresos, educación, estado civil, ubicación, raza, etnia, etc. Y también necesita entender la psicografía de su mercado objetivo: su auto-percepción, valores personales, percepciones ambientales, percepciones de comportamiento, necesidades funcionales, las preferencias de compra, etc.

¿Conoce usted alguna de estas cosas acerca de sus clientes más probables? Si no, necesita averiguarlo antes de gastar un centavo en las actividades de generación de prospectos.

Ese es el truco. Usted tiene que saber algo acerca de su mercado objetivo antes de gastar un centavo en publicidad. Imagine que usted gastó 2.6 millones de dólares en un anuncio del Super Bowl (que es lo que cuestan 30-segundos por un spot), sólo para descubrir que apenas el 10% de su mercado objetivo ve el juego. Si usted puede permitirse el lujo de tirar ese dinero para tan pequeño porcentaje, deje de leer ahora y comience a traer ese dinero a la economía!

La mercadotecnia efectiva depende de identificar a los clientes y clientes potenciales que producirán los mejores resultados para su negocio, para luego enfocar sus actividades de mercadotecnia (incluida la publicidad) en ellos.

Cuanto más logre en el Centro de Mercadotecnia (cuanto más sepa de sus clientes) menos tendrá que hacer en el Centro de Generación de Prospectos (donde la publicidad entra en juego.) Cuanto más logre en el Centro de Generación de Prospectos, menos tendrá que hacer en el Centro de Conversión de Prospectos... ¿Ve hacia dónde va esto?

Así que en pocas palabras, el qué tan bien conoce a sus clientes más probables puede hacer o terminar su negocio. Y es por eso que la mercadotecnia es tan importante. Un poco de investigación en el comienzo de su ciclo de ventas puede ahorrarle tiempo, dinero y dolores de cabeza en el proceso.

Sun Tzu, un brillante general chino, estratega militar y autor de El arte de la guerra, a menudo es citado diciendo: "Conócete a ti mismo, conoce a tu enemigo. Mil batallas, mil victorias". Bueno, yo he extendido el concepto a la mercadotecnia: Conócete a ti mismo, conoce tu mercado. Miles de actividades de generación de prospectos, miles de ventas.