Aprendiendo a decir NO.
22 de Noviembre 2011 Por Coach de Negocios E-Myth


Fue en medio de una de nuestras sesiones de coaching cuando Jack, propietario de una empresa de soporte de TI, tuvo un momento "eureka". Me dijo,  "Acabo de darme cuenta cuán dificil es para mí el decir 'No'.”
"Eso es grande, Jack. ¿Qué impacto crees esto tiene sobre ti y sobre tu negocio? " Se lo pregunté suavemente, sabiendo que lo llevaba directamente al centro de su dolor.
"No es bueno ...", comenzó.  “No se siente bien”; pero, yo sabía que esto iba a ser una conversación crítica para que Jack pudiera realizar sus sueños.

 


 

Habíamos estado hablando sobre como ser discriminante y lo importante que es elegir cuidadosamente entre exigencias competitivas con el fin de prioritizar eficazmente. El saber discriminar es una habilidad esencial e, irónicamente, decir "No"  una de las maneras más importantes para alcanzar lo que queremos.   Cuando te das cuenta de que decir "no" es la clave para hacer más cosas y promover el éxito de tu negocio, en realidad es un momento muy emocionante.


Pero no es tan fácil. "No" puede ser una poderosa palabra de nuestro idioma, pero también es potencialmente dañina, por lo que a menudo es algo muy difícil de decir.  A veces, como tan a menudo sucede, la verdad duele;  y decir "No" a las oportunidades es doloroso para muchas personas que asocian su libertad con opciones ilimitadas, pero tienen dificultades con el compromiso.   Decir "No" a solicitudes es doloroso para los líderes, pues necesitan mucho de ser queridos.  Lo importante es entender que todo "No" es un "Sí" a otra cosa.  Si usted no utiliza el "No" lo suficiente, tampoco ejercerá su "Sí" convincentemente.


Fue fácil al principio

Desde el principio, un empresario lo que busca son oportunidades. Por lo que en un principio, la tendencia es a decir "Sí" ¡a todo!"Sí" a este cliente. "Sí" a este empleado. "Sí" a esta idea, proceso,  sistema o plan de marketing. "Sí" a esta mezcla de producto o servicio. A medida que adquiere el impulso empresarial y la madurez, se empieza a ver que las buenas oportunidades son las que potencian las fortalezas de su empresa y refuerzan su propuesta convincente de valor para el cliente. Este es el dominio del Gerente. Las oportunidades que no cumplan con lo que se acaba de describir deben responderse con un cortés pero firme, "NO, gracias". 
Demasiados emprendedores nunca aprenden a decir "no" porque no están equilibrados por el Gerente en su interior. Ellos continuan diciendo "sí" a todo; lo que en efecto se traduce en decirle "NO" a todo. Tratan de hacer demasiado para muchos, diluyendo su enfoque, la identidad de su empresa, y muchas veces la calidad de sus productos o servicios - por no hablar de su propia capacidad de hacer las cosas.   Tener la disciplina de considerar un enfoque estratégico reducido es crítico y requiere que usted rechace ciertas oportunidades.  

"¿Dónde más tienes dificultad para decir" no "? le pregunté a Jack.  Era evidente que esto era una  constante  en el negocio de Jack, y el afrontarlo podría mover montañas para él.  No obstante, iba a ser doloroso.


"Todo de repente está muy claro", se lamentó.  "Necesito decir  NO cuando uno de mis empleados quiere que retome la tarea que le he delegado. Tengo que decir  NO  a clientes que no son los adecuados para mi negocio. Tengo que decir  NO a la contratación de un empleado que no tiene el perfil adecuado.  Tengo que decir NO a las cosas sin importancia, de modo que me pueda verdaderamente enfocar en mis metas."


"¿Cuál ha sido el obstáculo para decir que no?" Le pregunte.


"Decir 'NO’ siempre ha sido una fuente de dolor para mí. He sentido temor de ser poco popular o me he preocupado de que podría estarme perdiéndo de algo.  Pero ahora veo que nunca decir que 'No' realmente ha causado exactamente lo que siempre he temido. No he estado haciendo mi trabajo de líder. "


"Ouch", le dije. "Puedo sentir lo doloroso que para ti es ver y aceptar esto, y reconozco el valor que demuestras en hacerle frente. Cuanto más se tiene el coraje de decir "No", mejor podrás decir "Sí" a las cosas que realmente importan. Y decir "Sí" a las cosas que vas a perseguir de todo corazón, es el camino para hacer tus sueños realidad, por difícil que a veces nos lo parezca. "


A pesar de que intuitivamente se puede entender el enorme valor de decir "No", a menudo no lo asumimos debido a las preocupaciones que giran en nuestra cabeza.  En un mundo con más información, más opciones y más demandas de productividad que nunca, los riesgos son muy altos. Para permanecer en el ancho de banda entre el flujo y la eficiencia, sin abrumar, usted tiene que decir "no" a muchas cosas.  Sin embargo, inconscientemente, de forma automática, tendemos a decir "Sí" a demasiado.  Decir "Sí" sólo parece hacernos sentir mejor.   "No"  invita al conflicto.   "Sí" hace conexiones fáciles.   O al menos eso parece.   Sin embargo, "Sí"  también invita al conflicto - conflicto con ideas y estrategias que compiten entre sí, conflicto con el equilibrio del tiempo de vida y de trabajo, conflicto en la gestión de las responsabilidades que compiten entre sí, conflictos en los esfuerzos por definir e imponer nuestra marca.  Por último, crea un conflicto dentro de si mismo. Y así es  la práctica de ser discriminante; es la práctica de decir "Sí" a sus sueños.


El poder positivo de una negativa

Para Jack, este era el comienzo de una nueva fase de su viaje.  Él empezó a decir "No" a las interrupciones por parte del personal cuando se encontraba en la mitad de su período designado a la planificación - y vio su gestión del tiempo mejorar. Él dijo "No" a toda una línea nueva de negocio que, trás profunda consideración, resultó no tener mucho sentido respecto a su enfoque de marca.  Dijo "No" a segar el césped y subcontrató el trabajo, liberándose para hacer seguimiento a sus responsabilidades más grandes.
Dos meses más tarde, Jack tenía grandes cosas que reportar. "Estoy diciendo 'No' a mucho más ahora - y el resultado ha sido nuestro cumplimiento de plazos, el personal confía mucho más en mí ahora, y nuestra marca está más centrada.  No sabía yo que una sola palabra podría tener un efecto tan importante."


Ser testigo de la transformación de Jack hizo sonreír mi corazón. Es increíble cómo estos pequeños, aparentemente simples, cambios, cuando son aplicados y puestos en práctica con diligencia, hacen un mundo de diferencia. Este fue "El negocio es un reflejo de ti" aplicado a la práctica diaria. Sabía que Jack y yo tendríamos conversaciones de seguimiento sobre las diversas situaciones en que todavía necesitaría el apoyo para decir "No", pero ya estábamos en una faceta completamente nueva desde que Jack identificó esta constante a lo largo de todo su negocio y el modo en que frenaba su desarrollo y crecimiento.  Estábamos un gran paso más cerca de su objetivo estratégico.