Mercadotecnia de Presupuesto Restringido.
02 de febrero 2011 Por Coach de Negocios E-Myth

Usted es propietario de una pequeña empresa y, al igual que la mayoría de sus colegas empresarios, se siente exprimido por todas partes. El costo de hacer negocios, estar en el negocio y obtener más negocios sólo parece seguir subiendo. Cuando uno se detiene a considerar su presupuesto para marketing y publicidad, este puede ser preocupante, y una de las reacciones clásicas en tiempos de crisis económica es cortar la salida de dinero por todas partes. En otras palabras, reducir costos y proteger su negocio tanto como sea posible.

Lamentablemente, esto a menudo incluye los gastos de publicidad y promoción. La desventaja de esto es que es difícil conseguir más negocio si usted no se mercadea adecuadamente - y cuando las cosas son duras es cuando mas se necesita hacer negocios!

 

 

 

 

 

 

El cortar la actividad promocional puede parecer como una consecuencia inevitable y lamentable de una decisión que irremediablemente tiene que ser hecha; pero, la verdad es que cualquier empresa puede ser efectivamente comercializada incluso con un limitado y reducido presupuesto.

¿Es acaso posible hacer eso?

Muchas empresas que comienzan y "solopreneurs", por necesidad, toman el enfoque de marketing de bajo-costo/ningún costo para la generación de prospectos. Pero esta es una estrategia que no está limitada a esas almas valientes que no tienen otra opción.

Cualquier empresa (de cualquier tamaño) puede efectivamente poner en práctica un plan de marketing que aprovecha una variedad de prácticas y tácticas de bajo costo (o incluso gratis) para promover el nombre de la empresa y su marca en el mercado.

Creatividad e imaginación son de los más grandes recursos cuando se entra al ámbito de marketing de cero o bajo costo. ¿Significa esto que tiene que ser una especie de genio del marketing o manejar mercadotecnia de guerrilla para hacer de esto una estrategia exitosa? No, en absoluto, y el éxito de decenas de miles de empresarios es un testimonio del potencial que cualquier dueño de negocio tiene para hacer que este enfoque funcione.

En primer lugar, usted tiene que tener un plan

En E-Myth tenemos una definición muy concreta de "marketing". Lo describimos como la investigación y el análisis de sus clientes y la formulación de estrategias y tácticas que darán forma a sus actividades de generación de prospectos. En otras palabras, en el sentido estricto, el marketing NO es publicidad o promoción, es lo que Usted hace para desarrollar su estrategia y su plan. Una vez que haya un plan, puede centrarse en las tácticas para llevar a cabo ese plan.

Llevar a cabo la mercadotecnia de su empresa con un presupuesto restringido requiere el mismo pensamiento estratégico y planificación mencionada. Aún si usted está involucrado en una actividad sin costo para promocionar su empresa o generar clientes potenciales, éste igual tendrá un costo de tiempo y esfuerzo. ¿Por qué invertir su valioso tiempo y esfuerzo en un intento que está fuera de foco y para obtener más negocios al azar? Independientemente del costo de cualquier táctica o actividad, éste debe de ser parte integral de un plan de marketing estratégico con el fin de que genere el máximo retorno a su inversión.

En una oportunidad tuve un cliente que compartió conmigo que él acababa de "hacer algo de marketing" el fin de semana anterior. Algo dudoso le pregunté qué exactamente, había hecho. Al parecer, había alquilado una lista de direcciones cercanas a su lugar de negocios y envió a ellos un par de cientos de tarjetas postales a los nombres en la lista. Entonces le confié que había cometido realmente un acto de generación de prospectos totalmente al azar, pero que ello en realidad no constituía verdadero marketing.

Aunque su intención era buena, y el costo del envío fue relativamente nominal, la cantidad de tiempo y esfuerzo, combinado con el coste real, superaban con creces la respuesta que obtuvo. Nadie llamó, nadie acudió a su tienda. Su único consuelo fue que en algún lugar de su zona aún podría haber unos pocos cientos de postales regados por ahí.

¿Cuáles son las consideraciones mínimas para un plan de marketing eficaz? He aquí una breve lista de preguntas que debe responder por sí mismo en el desarrollo de su estrategia:

  • ¿Cuál es el "Panorama Completo"? ¿Qué es en general lo que estamos esperando alcanzar? ¿Cómo encaja esta estrategia en nuestras metas y objetivos a largo plazo? ¿Cómo encaja este enfoque de marketing con nuestras posiciones de marketing y la cultura de la empresa? ¿Es ésta una estrategia a largo plazo o incluso permanente, o se trata simplemente de un esfuerzo de una sola vez?

  • ¿Objetivos de marketing? ¿Qué es lo que estamos tratando de alcanzar? ¿Más ventas? ¿Más ventas de productos o servicios específicos? ¿Re-conversiones o clientes que repiten? ¿Prospectos calificados o cualquier tipo de prospecto? ¿Crear mayor presencia de nuestra empresa o marca?

  • ¿Quién es la audiencia?¿Es ya cliente? ¿Nuevos prospectos? ¿Prospectos ya segmentados? ¿Cuáles serían posibles fuentes de referencia? ¿Quiénes son y dónde están?

  • ¿Cuál es mi propuesta única de venta? (Unique selling Proposition - USP)? ¿Cuál es nuestra "promesa"? ¿Cómo es nuestro producto o nuestra oferta de servicios diferente a las otras opciones que nuestros prospectos tienen para elegir? ¿Qué podemos hacer por ellos y cómo?

  • ¿Cuál es la personalidad de mi marca? ¿Cómo afecta o se refleja en nuestra marca la elección de tácticas, o actividades de bajo costo para generación de prospectos? ¿Es el canal, o medio que se va a utilizar, consistente con la forma que queremos sea vista y percibida nuestra marca?

Con las respuestas a estas preguntas usted podrá dar el siguiente paso para determinar cuáles tácticas y actividades específicas mejor se ajustan a su estrategia y plan - y luego arranque con él!

¡Deje que la promoción comience!

Cualquier negocio puede generar algún o algunos prospectos participando de forma aleatoria en algún tipo de actividad de promoción o generación de prospectos. Los resultados, sin embargo, nunca serán tan amplios o tan gratificantes como lo puede ser con una estrategia bien pensada y un plan para llevarla a cabo. Pero el plan estaría incompleto si no incluye algunas tácticas específicamente diseñadas para que se pueda llevar a cabo.
La lista de ideas para las actividades de cero o bajo costo para la generación de prospectos puede ser muy grande. Destacamos siete que han demostrado ser muy eficaces en el mundo real de empresas reales:

  1. Intercambio de servicios o productos - El trueque no quedó atrás con el siglo pasado, y sigue siendo una opción viable para muchos propietarios de pequeñas empresas quienes logran satisfacer sus necesidades y las de los receptores de los bienes y servicios que proporcionan, dándole valor y reconocimiento justo a los mismos.
  2. Ofrecer información gratis - Si bien en estos días esto suele hacerse por intermedio del sitio WEB de la compañia, el suministro activo de información valiosa a sus clientes y clientes potenciales es una gran manera de no sólo generar interés en su negocio, sino para posicionarse como un valioso recurso y autoridad en la materia.
  3. Compartir los clientes - Trabajar en equipo con empresas que no compiten directamente con la suya, pero que comparten la misma base de clientes, es una manera tradicional de generar más negocios sin mayor esfuerzo de su parte.Asegúrese de responder a sus colegas con el mismo entusiasmo que espera de ellos para con su negocio.
  4. Pida referencias - No es exactamente un golpe de genialidad, pero este simple hecho es probablemente una de las fuentes de nuevos negocios más obviadas - o más intimidantes-.Obviada por que a menudo asumen que nuestros clientes satisfechos nos recomiendan sin haber sido invitados a hacerlo; intimidante por razones que van desde no saber qué decir, a no estar seguros de la propia competencia y el valor de su negocio.
  5. Llamadas en frío - Si bien entendemos que no todos son adecuados para esta tarea puede ser una táctica sorprendentemente efectiva para encontrar nuevos clientes.Para muchos es simplemente una cuestión de números: si se hacen llamadas a un número determinado de personas, se va a generar un número aproximado de clientes potenciales como resultado. Cuanto mejor sea su lista de candidatos y su presentación, mayor será su número de nuevos prospectos.
  6. Escriba - Esto se puede hacer en forma de artículos para publicaciones especializadas dirigidas a su mercado objetivo, un boletín enviado a una lista de clientes o posibles clientes a través de correo electrónico, o informes especiales, "white papers", o libros electrónicos disponibles en el sitio web de su empresa o de otros.Cuanto más el nombre de su empresa sea visto y leído por sus clientes potenciales, mayor será la presencia y reconocimiento de su negocio.
  7. Crear un evento - Lleve a cabo un evento de celebración y reconocimiento a sus clientes en un sitio abierto y publicítelo de antemano. Invente una "fiesta nacional" e invite al público a participar a través de comunicados de prensa a los medios de comunicación locales y sitios web influyentes. Sea creativo y audaz mediante la realización de una maniobra de algún tipo al estilo de Sir Richard Branson! La clave aquí es asegurar que la gente lo ve o sabe de él, y que esas personas son las personas quien Usted quiere lo vean.

Si bien es fundamental y crucial el desarrollar su estrategia y su plan, la pieza verdaderamente esencial en esta fórmula es el ¡hacer algo! No tenga miedo de experimentar, de probar cosas que puede que no produzcan los resultados esperados, de estirar los límites de su propio pensamiento en torno a la mercadotecnia para su empresa. El marketing es una parte ciencia, una parte arte, y una parte audacia. Y la belleza de un plan bien ejecutado es que le puede costar poco o nada! Lo cual es bueno para cualquier negocio, en cualquier momento.