Formas infalibles para generar prospectos calificados .
2010 | Marzo 10 Por Coach de negocios E-Myth

Casi todos los propietarios de negocios quieren más prospectos de venta para su negocio.

De hecho, para muchos propietarios la necesidad de una constante afluencia de prospectos calificados a menudo domina su pensamiento. Hay, sin embargo, muchos desafíos para garantizar y mantener esa afluencia. Y, además de las necesidades de hoy, los objetivos y metas de crecimiento requerirán mayores ingresos que deben provenir de un incremento en las ventas, lo que significa más prospectos.

Entonces, ¿existen en realidad métodos "infalibles" para la generación de prospectos? Y, en caso afirmativo, ¿cuáles son?

 

Comience con un Plan

Una generación de prospectos verdaderamente exitosa siempre debe ser una parte integral de su estrategia de mercadotecnia. Y esto se basa en tener un plan global que tome en cuenta las características demográficas y psicográficas de su mercado objetivo, así como su posicionamiento la percepción de ese mercado objetivo sobre su empresa y sus productos o servicios.

En otras palabras, sus esfuerzos de generación de prospectos se debe guiar por quien usted idealmente esta tratando de atraer a su negocio y sobre lo que le esta prometiendo.

Un error que muchos propietarios de negocios cometen con las actividades de generación de prospectos es que simplemente intentan diferentes cosas, sin pensar en realidad sobre quiénes son sus clientes ideales, dónde están, y cuál es la mejor manera de llegar a ellos.

Las actividades aleatorias de generación de prospectos producen resultados aleatorios y un ROI (rendimiento de la inversión) muy cuestionable.

Suponiendo que de forma efectiva usted ha creado un plan estratégico de mercadotecnia y que conoce al cliente ideal de su mercado objetivo, ¿qué puede hacer ahora para generar algunos sólidos prospectos calificados?

5 maneras de atraerlos

Éstos son algunos métodos reales y probados para obtener buenos prospectos rápidamente:

  • Haga equipo: Muchas empresas pueden encontrar maneras de compartir recursos con otras empresas que no son competencia pero que se dirigen a clientes similares. Uno de nuestros clientes que se especializa en quitar abolladuras a los coches se asoció con un taller donde detallan autos para intercambiar listas de clientes y cupones de descuento para promover los servicios de ambos.

    Los clientes que habían acudido a eliminar una abolladura de su auto recibieron un cupón para detallar su auto y el taller detallador hizo lo mismo por nuestro cliente. No sólo cada uno de ellos amplio su base de datos de clientes potenciales mediante el intercambio de información, sino que también les abrió las puertas a las oportunidades de cooperación entre marcas (co-branding), para arrancar!
  • Referencias: el tiempo, la experiencia y mucha investigación han concluido que nada trae un prospecto calificado a su puerta mejor que la recomendación de un amigo o colega. Tener un sistema estructurado e intencional, o un programa para obtener referencias no es sólo una forma infalible para generar prospectos calificados, sino que también es una forma muy efectiva en cuestión de costos.
  • De boca en boca: De acuerdo a Wikipedia, la mercadotecnia de boca en boca "abarca una variedad de subcategorías, como los blogs, personas influyentes y Marketing electrónico (social media)." personas tienden a actuar en base a lo que escuchan de otras personas por la capa de integridad que esto conlleva.
    En otras palabras, lograr que hablen acerca de su empresa, sus productos o servicios, lo que es y lo que hace, es un medio eficaz de movilizar a las personas a venir a su negocio. A menudo decimos que sus mejores vendedores son los clientes.
  • Regale un poco: Dé su producto o servicio de forma gratuita por un tiempo limitado o una sola vez. Esto es especialmente efectivo si usted tiene un restaurante, un spa, o cualquier empresa de servicios. Puede hacerlo un día de la semana al azar por sólo una hora, por ejemplo.
    El restaurante de la cadena Macaroni Grill lo hizo cuando se abrió por primera vez con la idea de atraer gente a mitad de semana y fue increíblemente eficaz. El viejo dicho de que "las muestras venden" tiene mucho de verdad. Y atraen potencial!
  • Sorpréndalos: Nunca subestime el poder de la sorpresa, de lo inesperado. Póngase en contacto y "toque base" con su grupo de clientes pasados o actuales, pero haga algo espontáneo o fuera de lo común cuando los contacte.

    Si usted puede encontrar maneras de sorprender y deleitar a los clientes actuales o pasados, podrá entonces aprovechar el poder de ese momento para generar una nueva venta. Aunque no siempre se puede pensar en ellos como prospectos potenciales, estas personas casi siempre son una gran fuente de prospectos calificados y pueden ser una fuente mucho más efectiva en cuanto a costos.

    La ventaja adicional es que su conversión de prospectos, o proceso de ventas suele ser más corto y más fácil con una venta recurrente.

Donde hay una forma hay un prospecto

La verdadera clave para generar más prospectos recae en que tan bien conoce a sus clientes más probables--su mercado objetivo. Es por eso que es tan importante el hacer de la generación de prospectos una parte sistemática de su mercadotecnia.

Sin embargo, a pesar de que una continua investigación y cuantificación de los datos sobre su mercado objetivo es esencial, también es fundamental el evitar estancarse haciendo demasiado análisis y ¡poca acción!

Fue el general y estratega militar estadounidense George S. Patton, quien dijo: "Un buen plan, ejecutado violentamente hoy, es mejor que un plan perfecto ejecutado la próxima semana." Una buena estrategia con el apoyo de algunas tácticas eficaces dará como resultado los prospectos que usted necesita.

 

Lecturas relacionadas

La Publicidad no es Mercadotecnia